TOPMEDIA – Pernah mengalami penjualan merosot hanya karena harga dinaikkan sedikit? Padahal selisihnya tipis, tapi pelanggan yang biasanya rutin membeli mendadak menghilang. Situasi ini memang sering terjadi dalam bisnis, dan penyebabnya tak selalu semata-mata soal nominal kenaikan.
Yang sering luput disadari adalah soal cara pelanggan memandang harga tersebut.
1. Pelanggan jauh lebih peka terhadap harga
Selisih kecil misalnya naik Rp2.000 dari harga Rp25.000—bisa terasa signifikan di benak pembeli, terutama jika produk bukan kebutuhan utama. Tanpa penjelasan yang jelas, mereka cenderung langsung membandingkan dengan pilihan lain. Dalam banyak kasus, keinginan berhemat lebih kuat daripada loyalitas.
2. Nilai produk belum benar-benar terasa
Harga sejatinya berkaitan dengan persepsi manfaat. Jika pelanggan belum memahami keunggulan, kualitas, atau alasan di balik nilai produk, kenaikan sekecil apa pun terasa memberatkan. Mereka merasa membayar lebih tanpa mendapatkan tambahan apa-apa. Biasanya ini terjadi ketika komunikasi brand kurang kuat.
3. Ikatan emosional belum terbentuk
Pelanggan yang sudah percaya biasanya lebih bisa menerima penyesuaian harga. Namun bagi pembeli yang masih sekadar mencoba, alasan utama mereka sering kali adalah harga. Jika bisnis bertumpu pada label “murah”, begitu harga naik, daya tarik utama pun hilang.
4. Strategi menaikkan harga kurang tepat
Bukan hanya berapa besar kenaikannya, tetapi bagaimana cara menyampaikannya. Kenaikan mendadak tanpa pemberitahuan bisa membuat pelanggan merasa tidak dihargai. Waktu juga berpengaruh. Menaikkan harga saat daya beli sedang melemah atau kualitas layanan menurun akan terasa lebih berat.
5. Kompetitor mudah ditemukan
Di era digital, membandingkan harga hanya butuh beberapa detik. Jika produk terlihat serupa tetapi dibanderol sedikit lebih mahal, pelanggan bisa langsung beralih. Tanpa pembeda yang jelas, selisih kecil saja bisa menjadi alasan untuk pindah.
Intinya, turunnya penjualan setelah kenaikan harga bukan berarti usaha Anda gagal. Sering kali harga hanya menjadi pemicu, sementara akar masalahnya ada pada persepsi nilai dan kepercayaan.
Jika ingin lebih aman saat menyesuaikan harga, pastikan pelanggan memahami kualitas, manfaat, dan alasan di balik perubahan tersebut. Ketika nilai terasa sepadan, harga tidak lagi menjadi faktor utama yang membuat mereka pergi. (*)
